汽車后市場o2o開了創投圈一個不小的玩笑。資本寒冬下，各種上門保養迅速萎縮，功夫洗車，我愛洗車相繼關閉上門洗車業務，曾經被視為汽車后市場入口的上門洗車業務幾乎“全線陣亡”。

然而就在車后o2o一片哀鴻之下，一家名為“暢途”的車后o2o公司逆寒而上，獲得了紅杉資本數千萬元的a輪投資。

翻開暢途這家公司的履歷，我們發現了這家公司有意思的幾點：

1、奉行“不補貼”，依靠扎實的管理及優秀的單店盈利能力在車后市場獨樹一幟；

2、以“4S店的工序，網購的價格”為廣大車主提供汽車精細保養、快速維修等汽車服務，致力于成為值得車主托付的、可靠的汽車服務提供商；

3、天使輪獲得超豪華的4大天使投資人聯合注資：中國天使投資第一人薛蠻子、暴龍投資麥濤，7天連鎖酒店創始人鄭南雁、汽車之家創始人李想。

在汽車后市場一直低調耕耘的暢途，何以一鳴驚人，成為資本寒冬下的黑馬？得知這個消息，我們懷揣好奇，見到了這位神秘的操盤手——溫海庭。翻開其履歷，正能量撲面而來：

1、溫海庭，80后；

2、校園風云人物，高考英語幾乎滿分，各類獎學金連續獲得者，校區學生會執行主席；

3、畢業時放棄學校推薦中國外交部資格、放棄世界500強公司offer，進入一家低調而實力雄厚的企業——建智控股，期間服務大量世界500強公司；

4、從助理開始，一份工作做7年，29歲成為公司副總裁

在咖啡廳見到了溫海庭，前幾分鐘我以為他應該是一名多年的連續創業者，在汽車后市場領域頗具經驗，后來我才知道，這不僅是他的第一次創業，而且此前的經歷和汽車沒有太大的關系。從高管到創業者，從他和合伙人自掏腰包開始創業，到拿到兩輪融資，這個過程溫海庭及其團隊花了兩年多的時間迅速完成自我蛻變和商業模式的探索打磨。在和他兩個小時的交流里，他并沒有過多的談及所取得的成績，而是從一名創業者的角度分享了他們是如何開始這段創業之旅的，同時他希望這段經歷能夠給其他的創業者一些啟發。

一、創業之旅，始于靠譜。

用薛蠻子和李想的話說，“溫海庭是我見過的最靠譜的創業者之一，和他深度聊過的人，基本上都想投他”、“他用自己的錢驗證自己的假設，拿著驗證過的數據找投資人”。

溫海庭是創業者中的異類。一般的創業邏輯是以好的模式概念，吸引天使投資者投資，然后再去驗證模式。溫海庭和合伙人則是一根筋，自己都沒底的事，和投資人聊怎么都覺得別扭。于是溫海庭團隊自掏腰包，做了試點,做好標準而且做到盈利之后，才去找投資人。薛蠻子等豪華投資人班底聯手投資暢途，其實是有深刻投資邏輯的。溫海庭覺得，獲得投資最簡單的狀況是，自己想明白了，試出結果了，才會讓投資人對你刮目相看。始于靠譜，暢途的投資人都與溫海庭成為了忘年交。

二、創業需高緯度思考，但大規模試錯其實是思維懶惰的表現。

克服思維惰性深刻地進行探索是創始人的核心使命。和別人不同，溫海庭是組建了團隊之后，再去找創業方向的。創業伊始，暢途團隊在創業方向上給自己定了幾個標準：市場足夠大、剛需、可復制、最好國外有成熟的模式但國內處于萌芽階段。據此，溫海庭及團隊發動國內外朋友，征集到了43個創業建議，甚至連臺灣盛行的情人旅館（Motel/汽車旅館）都沒放過。隨著對43個創業項目的深入剖析，他沮喪地發現沒有一個項目讓他怦然心動。

一個偶然的機會，一位在福特公司上班的美國朋友建議：“你可以考慮做美國的Jiffylube（美國知名汽車快速保養公司）”溫海庭瞬間血脈噴張：這不正是團隊對苦苦尋找的方向嗎？汽車后市場，大市場、剛需、大風口。

于是，一場讓人嘆為觀止的調研就此展開：溫海庭團隊一猛子扎進了中山大學圖書館的數據庫，瘋狂搜集國內外能找到的中英文資料，收集信息花了2個星期，分析整理了1個月。最終其分析得出的結論是：后市場大勢將起未起，方向靠譜。緊接著溫海庭背上背包去了歐洲，深度走訪了德國斯圖加特、沃爾夫斯堡、柏林、意大利米蘭、西班牙巴塞羅那。他發現成熟的歐洲市場，竟然出現了橫跨歐洲大陸的汽車后市場公司如ATU，Auto Master等，歐洲市場已然孕育出成功的對標公司；回國后，溫海庭又馬不停蹄地進行了北上廣深的行業調查，發現國內市場剛好處于蓄勢待發的前夜。

然而，最重要的事情是，消費者怎么想呢？溫海庭又鼓搗合伙人曾理（中山大學計算機系高手）寫了個客戶調研程序，動員了身邊373個車主朋友將過去一年的汽車消費記錄、金額、地點、痛點，感受悉數錄入程序。團隊笑稱，為了填這個耗時近1小時“有點坑爹”的調查表，團隊至今還欠朋友很多飯局沒有還清。統計及分析下來，最終發現消費者的痛點也是真實存在的，而且還是非常痛的那種。“當時那個興奮啊…”溫海庭至今仍然難掩激動“比撿到100萬還高興，理論調查，發達國家對標公司驗證，國內市場驗證、C端客戶痛點驗證四個維度都明確無誤地指向了這個風口”。

溫海庭將讀書時養成的學霸式的學習習慣和工作階段掌握的跨國公司工作方法用到了創業上，恰恰驗證了“不能用戰術上的勤勉，掩蓋戰略上的懶惰”的創業鐵律。我們問過麥濤，為什么當時選擇投資溫海庭團隊，他說溫是一個做事非常靠譜的人，能花在項目調研上這么長時間的創業者真不多，他是想清楚了再干的，這樣有特點的創業者非常值得投。

而溫海庭自己說得最多的是，“我不贊成經常試錯，高頻試錯是思維懶惰的表現”。2013年，汽車上門保養模式在北京出現。當夜，溫海庭焦慮得一夜無眠，憑著直覺，這種短平快的革命性模式對后市場沖擊和對資本市場的吸引力可想而知。他的學霸風格和市場警覺性再次被激發。當晚睡不著覺的他，做了他這一輩子都忘不了的決定：馬上訂機票飛去北京體驗，上網租了三部車子，分別放在北京望京SOHO、左家莊、朝陽公園，每部車子相隔5-7數公里用以測算上門保養的施工效率、成本、價格及客戶體驗。在詳細的記錄及分析之后，溫海庭還自己做了一版財務模型進行測算。兩天后，溫海庭頂著熊貓眼回到了廣州，哼著歌兒繼續堅持自己的模式，心頭大石已然放下。

在我們的堅持追問之下，溫海庭才道出了個中玄機：他實地測算了上門保養模式，兩人組施工效率奇低，算上路上耽擱、等車主、找施工場地的時間，平均1個人要3-4小時才能做一臺車，而且在短期內沒有被實質優化的可能性。同時中頻保養項目獲客成本過高，財務收入模型測算的結果更是基本沒有盈利，合規納稅（營業稅、增值稅、附加稅、所得稅）之后，基本沒有生存的空間。后來的事大家都知道了，始于2013年的上門保養模式，2014年橫掃資本市場，2015年卻讓各路資本折戟沉沙，讓人唏噓不已。

三、創業需專注，專注，再專注。

溫海庭自幼就是極度專注的人。他笑稱“好像自己這一輩子只做三件事情，一是讀書，從小學到碩士；二是以主人翁精神上班，在一家好公司做7年；三是做暢途。

創業伊始，為了驗證自己的假設，從2013年至2014年整整1年半間，溫海庭團隊做得非常耐心，只開了兩家門店，對于一個高管創業團隊，這是不可想象的慢。做這么慢，他只想接地氣地找到以下兩個問題的解決方案：為什么汽車后市場連鎖公司一直沒做起來？為什么很多門店無法盈利？這兩個問題沒有被解答，在汽車后市場的擴張就無從談起。為了找到解決方案，創始團隊自己從洗車技師做起，做接車員，聯合創始人曾理還做了門店第一任店長，自己做標準，自己寫代碼開發門店管理系統，自己做財務模型，分析收入及稅務結構。

一則趣聞則是：第一個門店開業的時候，原來招聘了7個技工，開業當天跑了3個，人手不足情況下溫海庭親自給前來捧場的朋友車子洗車打蠟，朋友都看不下去了，默默地卷起袖子一起忙乎起來。溫海庭安慰朋友：“哈哈，我是門店第一批技工，我和合伙人創造了兩人組最快12分鐘的洗車紀錄，至今沒有被打破”。笑談間的各種心酸，不需多寫，其實大家已秒懂。從高緯度思考，到接地氣地去解決一個個技術性障礙，暢途團隊給我們最大的感受就是想明白之后，專注、專注、再專注地去死磕。

溫海庭和他的暢途團隊能夠在一片紅海的車后o2o市場，逆勢得到資本市場的認可，也給廣大的創業者打了一劑強有力的雞血：沒有不靠譜的項目，只有不靠譜的創業者；創業不一定要大規模地試錯，克服思維惰性深刻地探索是創始人的核心使命；想明白之后，專注死磕將增加成功概率。

末了，問溫海庭有沒有其他補充的。他不好意思地說“能不能腦補一個小廣告，我們急需猛人成為公司合伙人。

我們同意了。

暢途汽車希望以下猛人加盟成為合伙人：營運總裁（負責線下千店運營管理）；拓展副總裁（統籌線下門店拓展）；IT高手（有志于從事線上線下結合的整體IT解決方案）。有興趣的小伙伴，直接聯系創始人（微信號：eddison007）私聊吧。

文/諶基平