會易佳掌舵人戴坤，一度不得不關掉自己的公司，身背600多萬元的債務，全家只有100多元生活費。三年是如何艱難轉型的？

戴坤是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，2003年大學畢業(yè)，工作一年后嘗試創(chuàng)業(yè)，開了一個小飯館。兩年后第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，他來到廣州，于2007年創(chuàng)立了會易佳。

會易佳是一家會務公司。會務公司的營收是由一個個項目收入疊加而成，一個會議就是一個項目。這種模式比拼的就是客戶拓展能力和成本控制能力。

戴坤想把它規(guī)模化，他選擇的路徑是在各地開分公司，然后不斷地培訓出“能力相當”的一群銷售去拓展客戶，可惜他光顧著往前沖，卻沒有人幫他去精算一個個項目的成本，到頭來，規(guī)模看似沖得很大，完全不可持續(xù)。

被規(guī)模化成長的幻影欺騙，2012年，會易佳遭遇了資金鏈危機，一度發(fā)不出工資，戴坤一度不得不關掉自己的公司，身背600多萬元的債務，困難的時候，全家只剩100多元生活費。

那時的他可能還處在失敗的自我糾結中，心態(tài)有點失衡。

三年后，戴坤帶著轉型后的會易佳再次坐到了i黑馬記者的面前，這一次他變得坦然了。他說這是一種“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山”的感慨。現(xiàn)在，會易佳團隊只有10多人，業(yè)績卻是2012年人員高峰期60多人的一倍左右，今年預計能夠完成3000萬左右營業(yè)額。

那么，三年時間，會易佳如何擺脫了規(guī)模化的不成熟野心？如何克服會議行業(yè)難以標準化服務的局限？戴坤又有哪些感悟與經(jīng)驗值得分享？

以下為戴坤口述，經(jīng)i黑馬編輯整理：

我感覺我這三年，已經(jīng)不是堅持、信念等詞匯能夠形容，更準確一點叫熬，借用一句電視劇里的臺詞，叫做“死撐待變”。剛剛關掉公司的那一段時間，真的很無奈，就是那種無力感。有人甚至建議我要不要出去躲一躲，過一段時間再回來。當然，最終我自己選擇堅持。

可能很多創(chuàng)業(yè)失敗者并沒有經(jīng)歷過親手把公司大門關上的那一刻。我一輩子都會記得那一天，2012年8月25日，那時候還有30多號員工吧。只能這樣了，做個了結吧，不能再拖了，也拖不下去了。

那天早上，我到了公司，把大家召集到一起，正式通知：公司堅持不下去了，大家把欠的工資獎金做個登記吧，公司在未來2-3個月內付清。就這樣，終于算是告一段落了。那一天我的感覺是，終于解脫了，如釋重負。

600多萬負債

接下來一個月，我?guī)е约旱纳矸葑C復印件、債務重組協(xié)議和一盒印泥，聯(lián)系全部欠款的供應商和酒店，登門溝通，一一簽協(xié)議，按手印。我告訴他們，公司已經(jīng)瀕臨破產了，欠你們的錢公司是沒辦法償還了，只能我個人全部承擔無限連帶責任，但是要給我一些時間分期付款，基本都是要分1年左右時間分期付清。當然，談判這個過程就比較艱辛了，一部分人選擇支持信任，一部分人選擇極端的手段，大部分人則選擇無奈接受。

一年多時間的擴張為我?guī)砹?00萬左右的負債，還不包括2個天使投資人的200多萬元。就這樣，我開始了接下來三年漫長而又短暫的賺錢還錢的時期。

這三年，最困難的時候全家只有100多元生活費，真的很辛苦。但是可能因為目標堅定而簡單，我自己反而覺得比較輕松，經(jīng)常給自己打氣，最壞也就這樣了，不會更壞就好，每天太陽還是正常升起。

每天的節(jié)奏就是賺錢，還錢。那個時候根本沒有心思去想后天，每天只能想今天的事情有沒有做完，明天需要做哪些事情？需要見哪些客戶？需要處理哪些訂單？生存下來，活下去成為唯一思考的事情。

我覺得很幸運的是在我最困難的時候，我的家人給我莫大的支持，讓我有足夠精力來應對接踵而來的危機。他們經(jīng)常鼓勵我說，三年不行就五年，五年不行就十年，留得青山在，就有長流水，一定會堅持到可以把債務還清的那一天。到今年10月底，基本400萬左右的債務，除了一兩個朋友的款沒有還清，其他基本已經(jīng)還了。

不做平臺做生意

公司關門之后，最終留下4個人，和我繼續(xù)堅持做新的業(yè)務。因為會議行業(yè)是一個比較長業(yè)務鏈條的行業(yè)，規(guī)模化擴張的路子已經(jīng)被堵死，感覺對會議行業(yè)已經(jīng)死心了。

后來，我準備轉型做平臺，就是和現(xiàn)在的一些會議場地信息平臺類似的東西。我們4個人做了2個月平臺后，發(fā)現(xiàn)新的資金還是進不來。

幸運的是，會易佳在規(guī)模化的過程中，雖然成本遠遠高于收入，每月都處于虧損狀態(tài)，但是在廣州本土還是留存一定的品牌知名度和客戶資源。即便公司巨變，恰逢年度會議高峰期的時候，每個月還是源源不斷有客戶找上門來。

之前，我自己都不去一線做業(yè)務，現(xiàn)在人少，客戶多，沒辦法，有了生意我也去做了。2個月之后，我發(fā)現(xiàn)以做精做強的模式做會議服務行業(yè)是肯定能夠賺到錢的。

于是，我最終又把平臺業(yè)務停掉，開始專注會議服務。就這樣，收入一天比一天多起來，一直到今天，公司已經(jīng)進入一個非常好的良性循環(huán)，有足夠多的客戶基數(shù)，服務夠好，夠專業(yè)，主要是老客戶口碑介紹。我們基本都沒有銷售團隊了，但是業(yè)績還是處于穩(wěn)定增長的狀態(tài)。

我們現(xiàn)在基本處于挑選客戶的狀態(tài)，挑選一些集團公司客戶或者業(yè)務量大的客戶，幫他們做好會議管理，慢慢去淘汰掉那些小客戶。

我們現(xiàn)在10多人團隊，但業(yè)績是2012年人員高峰期60多人的一倍左右。今年會易佳預計能夠完成3000萬左右營業(yè)額。

以后，會易佳的定位就是走大中型集團公司會議管家的道路，不求做大，但一定爭取做專業(yè)的會議顧問和會務服務團隊。今年新設了會議硬件事業(yè)部，除了做會議場地預訂顧問服務和會務監(jiān)理服務。

重生的心得體驗

之前剛剛關門之后最后一次接受過i黑馬的專訪，可能那個時候還處在失敗的自我糾結中，心態(tài)有點失衡。此刻，再來回顧之前的失敗和過去三年的翻盤行動，可能會有一種“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山”的感慨。

當然現(xiàn)在還遠遠談不上成功，但是可能有一些在逆境中如何生存的心得體會可以和大家分享。

首先是心態(tài)。其實最壞的不是外部的境遇和多少負債，而是你面對困難，喪失掉戰(zhàn)勝困難的勇氣和信心。越是困難的時候越是要對自己有絕對的信心和信念，除非自己死掉，也不能放棄，不能逃避。我們中國不乏著名的失敗者，我想，我才負債多少，600多萬算什么，史玉柱2個億都能夠再站起來。

其次是創(chuàng)始人或者團隊成員一定要有業(yè)務高手，知道怎么賺到錢。這三年下來，我發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人本人如果不是懂業(yè)務的高手，失敗的概率實在是太大了。這三年，我個人干了公司90%以上的業(yè)績。和客戶在一起，不僅僅意味著更高的成交率，而且意味著你對這個行業(yè)深入到毛孔的了解。

第三，不僅要選對行業(yè)，還要有正確的定位和戰(zhàn)略。行業(yè)選對了，但是定位和發(fā)展戰(zhàn)略不對，也會死的很慘。有的行業(yè)天生就是慢行業(yè)，比如會議行業(yè)。因為非標準化，執(zhí)行的業(yè)務流程又比較長，對人員的專業(yè)化程度比較高。你很難在短時間內做出快速的擴張。如果你在一個不能快的行業(yè)追求速度，反而會是拔苗助長的效果。會議行業(yè)是個規(guī)模上千億的行業(yè)，但是要想有所作為，只能是慢慢來，團隊建設、市場拓展、資源積累等等，都是需要時間沉淀。

第四，離錢要近。初創(chuàng)公司，如果不是創(chuàng)業(yè)大拿，或者有著一堆的投資大佬保駕護航，還是要盡量選擇離錢近的或者很短業(yè)務鏈條就可以賺到錢的項目開始。我之所以失敗，也是因為會議這個行業(yè)不適合快速規(guī)模化的特點；但是最終三年后我又能夠重新活過來，也是因為會議行業(yè)是一個離錢很近的行業(yè)，只要你不太懶，就有可能賺到錢。

第五，把握節(jié)奏。可能大部分創(chuàng)業(yè)者都知道柳傳志先生的注明創(chuàng)業(yè)三部曲理論：搭班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍。但是很多人不明白，其實這三句話是有先后順序的，不可以同時進行的，更不可以反過來干。我覺得自己就是栽在這個關鍵的節(jié)奏把握上。

以上就是我對于過去10年左右創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的一些心得體會和感受吧，不一定對，或許可以給正在路上的創(chuàng)業(yè)者們做個參考。

文/張光巖