前段時間，一個朋友吐槽，在我這里抱怨服裝生意不好做，轉店、裝修、進貨、租金、工資等等等壓的她灰頭土臉的，今天無意間在一個論壇里看到的,感覺堪稱作服裝生意進貨經典。6年賺600萬，也許你也能做得到，我看過之后又些小小想法，遂于大家分享，感覺有點傳奇的味道。
一、貨源
每天看見很多人關心找貨源，好像有了好的貨源，生意就有了保證。但剛開始，其實在商店里，最不重要的就是貨源。俗話說,三分貨，七分賣。這個時期，記住，不選自己愛的，只選容易甩的。
舉例 ；我拿20元一件小衫，10件。1件賣了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無論如何賣一件。務必高于80元。可能有人說了：真黑。我告訴你：衣服的價值，在于賣的過程。有多少顧客，是缺衣服穿的？女人買衣服，在于享受買的過程。買這些價位衣服的女人，是不會跟你認真的，他們只是覺得不貴，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留著以后小搭小配還可以。價錢嗎，穿的出去，反正又不貴。便宜了，不會穿。不信你試一試－－ 20塊?太貴太貴！10塊好了，我買給家里保姆穿的！！！賣衣服，要愛自己的貨。時間賣長了不要嫌棄。我拿貨也有后悔的時候。我會總結教訓，但我還是把它當最美的衣服推銷。我那時候的信念：垃圾都可以參與商品流通，何況我賣的是新衣服!不是夸口，客人沖著我的熱情來的，熟客一大堆。最高紀錄，一天營業額3000多，起碼要賺2000多。最低700，也有利潤400多點。4個月后，第二個店開張了。我挖了個送快餐的女孩，600元工資，到我這里1500，她真做到了銷售大于一切。我們這個市場，1500是合理工資(當時)，但要熟手。我偏不信，我相信激情。
我開始調整拿貨方法了。找貨不如找伴。我跑遍了所有的市場，經過再三挑選，選定兩家批發商。為什么？跟莊！眼光好，不如跟旺家。
有很多人進貨，喜歡東拿西拿，自己覺得眼光好，拿貨象quot;血拼quot;，象購物。我不會。我集中兩家拿，熟了是大客。別人看不到的新版，我能拿，再熟了，開始退退換換。好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說，家里風格相對統一，不會亂七八糟，搭配起來一條路。看看那些品位妹妹拿的貨，我笑死了。
我的強項是銷售，我不會在拿貨上耽誤的。我不停的賺錢，開店，18個月，共開4家。由于我什么都盡量賣，批發商都被我感動了。經常賒銷給我，流動資金大大增加。我后來開了10多家店，共做了6家批發商的貨。我早退早換，年底就沒壓什么貨。說到這里，你們會想，我是個什么樣的人呢！你們百分之一百會猜錯。
就在我賣13塊一件小衫的時候，我身上穿的是如假包換的香奈爾。當年PRADA.D;G.我都不玩了。
我還有另外收獲：這6年間，我手下營業員有20多人創業，20多個老板娘。他們明白了，做生意其實用不了多少錢的。我教育他們，要做無中生有的人。我覺得做衣服是農活，急不來的。我覺得quot;正走在這條路上quot;，拼命推銷的是自己對服裝的理解，其實，女人們需要的只是心里滿足。你們中一定也有這樣的人：喜歡買，多于喜歡穿。我現在不穿名牌了。錯了，不是一定要求名牌了。現在我的生意不錯，貨很貴，也賣得好。老實說，穿過那么多好東西，這時裝也知道個七七八八。就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，那是營業員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰衣。那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。
賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點。你們會覺得勢利眼？錯。在最頂級的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎？！
我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得你的貨不值。賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。
東扯西拉的，真是書到用時方恨少。有朋友問我，你貴貨也做，便宜貨也做，為什么？其實是看店址來的。隔壁左右，賣什么檔次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。沒什么人的地方，要做貴貨。當然，我喜歡扎堆，千萬別搞單獨一店的地方，死路一條，不是節約租金，是浪費時間。有人會說我守兩年會旺的，兩年分分鐘耽誤你賺幾十萬。賣便宜貨，拉車仔進貨，賣貴貨，進出是寶馬。賣100一件，賺90也嫌慢，90％也沒多少。賣1000一件的，30% 是300.但貴貨要守。是真的。你不能守6個月到10個月，就不要做。但一年后就不累了。會越坐越旺，很多人沒有堅持。做了便宜貨，就注定勞勞碌碌了，開頭容易，永遠辛苦。猶太人是最會做生意的，他們就全賣貴東西。
當年很多品牌拉我加盟。我從來不干。滿街的貨都能賣，干嘛要把命運交給你，我又不是不會做生意。女人只對男人忠心，男人才對品牌忠心。我什么好牌子都想試，畢竟消費還沒到試過千山萬水的層次。賣散貨好。賺得多，沒人管，除非賣名牌，名牌會拉你加盟？我現在也做批發。我不拉人加盟。我又不是沒錢，拉100人加盟，要是100個都不會賣貨，那不是拉了100個包袱。 我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么賣。
二、賣貨定律
1.每個女人都會認為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導。(認為自己穿衣打扮不在行的，不會經常買衣服)
熟客很重要，回頭的生意比重很大。千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看的。不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經常來的地方。
我會這樣處理的。客人關注了一件衣物后，全身名牌的我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想。夸她應該吃時尚這碗飯。我是大大不如的。
結果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。這里是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且幫你賣貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。我的商店，是無數女人的夢工廠，我販賣夢想，我的商品是成功感，優越感。
很多情況是，客人發現在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會維護自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的---她知道我不是內行。
2.賣貨不是辯論，好，對 是營業員法寶。
來看看：
這面料不好
是啊，您是內行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。
穿起來不會舒服
對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？
我不喜歡這上面的扣子，太咋眼
是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。
結果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。 (她還告訴我們應該配條什么褲子。為了宣示她的正確，
又買了條褲子。)
客人有了上帝的感覺，就會成為你的奴隸。
女人很奇怪吧。當他覺得戰勝了一個成功的人(我全身名牌)，她感覺自己更成功。兩個成功的人物的話題，絕對不是討價還價的區區100.200.(客人會想：我是成功的人。100.200不是問題。)遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對手，是老師。你是商人。你要有商人的素質。隨意的讓步，是惡夢的開始。你這次爽快少50，他下次爭取100.討價還價的要點，是一個又一個的交換條件，比方說買多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來。承諾價錢要保密。承諾下次不要給這么低，要多關心我們。朋友來了要多幫我們說說好話。大家要雙贏嘛。您已經是我們的VIP了。
大家可能注意到，我反復強調自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營銷。你的形象，就是商店的形象，你表現的檔次，就是貨的檔次。客人愿意跟你做朋友，當然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會覺得自己有檔次。我的客人公認，我這里的客人，都是品位的。(在我這里買東西，是光榮的。)瞧，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣貨？有營銷，不用推銷。
3.控制好你的品種。
每一個女人，穿衣都有自己一套，告訴你個秘密：她們100％擅長挑衣服。50％擅長挑褲子。30％擅長挑裙子(連衣裙除外)。
為什么女人會不停的購物？真的會買衣服的人,會經常買衣服嗎？多數是褲子裙子沒配好，但他們從沒有想到這一點，她們會滿世界找一件合適的衣服，他們總覺得自己還差一件衣服。
聰明的老板娘已經知道怎么做了。以己之長，攻其之短。老板娘們拿貨，喜歡重點在外套上。外套的競爭最大，好看之外，還有更好看的不說，遇上的客人還都是內行，都有自己一套，生意難做？自己檢討一下吧。好生意的老板娘，絕對會看quot;下三路quot;，即褲子，裙子，鞋子。quot;下三路quot;做好了，外套 小衫 什么都賣得好。想知道什么樣的褲子，裙子，鞋子最好賣嗎？
褲子
關鍵詞：穩，顯瘦，
褲子類型要全：小褲腳，直統，休閑寬褲腳，西褲，7.8.9分褲
夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。每個褲子不能有太多類似款，拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。為什么呢？有比較，就有高低。客人不愿意參加考試，你10個款她通常只挑一條，淘汰的9條，她以后興趣不大。你提供5個款，她也是選一條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時，以版型為重點因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最好賣的。個性是客人的事，共性是你的事。褲子越個性，越難賣。
裙子
關鍵詞：線條，顯瘦，含蓄的性感
要想褲子裙子賣得好，店里配三寶高跟鞋 中跟 平跟，冬天準備三種靴子。
我的經驗是：38.39碼好，方便客人穿脫。反正店里也賣鞋子，順便給客人感覺一下。說服客人換鞋子試褲子，你可以準備大量絲襪，客人感覺你服務好，又衛生。如果女人穿運動鞋試褲子，我擔保你賣不成。鞋子要賣質量好的，絕對不能以次充好，瞞不了多久的。除了鞋子外，其他衣物質量一般就行了。世界500強，不是靠質量第一賺錢的。
每個月的營業記錄，你要保留，檢討。褲子裙子，銷售額要占40％，才是正常的。每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時，影響生意不大。
夏天賣好褲子,冬天賣好裙子.沒有說錯,好命的女人,夏天有空調,冬天有暖氣.男人穿衣向哥們看齊,女人就喜歡與眾不同女人喜歡七彩的世界，但喜歡犯重復購物的毛病。喜歡和決定購買事兩回事。除了打底的毛衣，小衫顏色可以大膽一點，其他的，還是勸你穩一點。外套 大衣外衣我就不說了，大家都是高手。
三、怎樣與供應商打交道？
盡量固定兩家。你如果滿世界拿貨，誰也不會照顧你。
集中你的進貨款，只攻兩三家，好處你很快會發現。1.退換貨相對容易。2。不會一段時間沒拿貨，把市場上的舊款拿回來了 3，拖拖欠欠，以后好見面。加大營運資本。跟供應商的營業員搞好關系，有什么好賣的，你不會錯過。4，不要把錢都丟在路費上了。你不時可以要求供應商發板給你，電話電腦拿貨。
什么樣的供應商是好的供應商？
1，有實力。
不要怕辛苦，見到縫紉機，才考慮長期合作。這是意大利商人的鐵律。全國都一樣，到處有人攛貨。你拿的高級時裝，分分鐘是地攤貨，別處買來，換上自己商標的貨。你好好賣，也賣得脫，但是，賺600萬可能要12年，不是6年。找貨源，好多老板娘使錯了勁。她們出門拿貨，象購物，關心的是款式，價錢，而不是找個有實力的戰略伙伴。有實力的供應商，有錢有人才，必定比你單打獨斗贏的機會高。
2.有道德的公司
可以側面打聽.供應商的營業員,做了多長時間,喜歡這份工作嗎?銷售經理是否過于熱情.好的供應商不會無端的對你熱情的.他們知道,80%的利潤是20%的客人創造的.在你沒有展示你的商業價值前,越賣力的宣傳,你越要提防.你可以觀察他們的客戶,是喜氣洋洋的,還是愁眉苦臉的.我很反感加盟.加盟已經是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中國,變了味道.外國人的加盟,宗旨是便于管理,經營標準化,想圈錢的話,可以去上市,去集資,所以,他們更多的是想搞好經營.中國某些商人,想的是擴大規模,馬上圈錢,至于擴大渠道之后,自己有沒有本事搞標準化經營,想都沒想.收人根本不考核,只要你有錢.很多加盟店店主都不會做生意,生意會好?如果靠這種低級管理都能學會做生意,
那什么叫10年難學個生意人!我自己是不收加盟的.我不樂意背包袱.賣我的貨的人,必須是有本事的.好貨還需會賣.以前,我沒開工廠,拿貨賣的時候,誰要收我加盟費,我都費事理他.有實力,你收來干什么?!沒錢,就是沒實力!貨好? 哈哈,你自己賣嘛.到處是好貨.不是你貨好,是我想尋個方便.愿意一起做生意,就要信任。供應商有實力,不會太在意你有沒有錢,關注的是你的能力.什么都叫你掏錢的,會真心幫你賺錢?是,沒有那么高尚,我也不是幫客戶賺錢,但我希望有本事的客戶幫我賺錢,所以遇上有本事的,我會多方籠絡,沒想過用加盟.加盟費設限的.
3.小心訂貨
如果不是你要的數量大的驚人,你就沒必要訂貨.有的供應商喜歡要求訂貨,你要小心了.他想的是轉嫁風險.你開了大百貨公司,定貨就正常,如果不是,能不定就不定.看好你的錢包，有的定貨商黑,你要注意.樣品可能是進口料.定貨后,記住拿件樣衣,或布版,在定貨合同上寫明貨不對版,就不收貨.如果他以各種借口推搪,你可以毫不猶豫走人.特別是廣東,杭州,包括所謂的外貿公司,你要小心了.總之,盡量拿現貨.騙人手段還有:哎呀,這個貨不做了.你定50件吧,幫你做?!回應的聰明點:我要大碼3件,中碼2件.有客人做,幫我搭上吧.有貨通知我吧. 這樣,真假,你都不會吃虧.我有個朋友,訂貨沒拿樣衣,布版,結果收了批垃圾.
4.富有責任感的供應商
好的供應商會關心你的生意,這也是他們關注終端.次貨調換爽快.舍得在終端投放廣告.會不時征求你對貨品的意見,會詢問你經營的難度在哪里,問你最近生意怎么樣,有沒有什么貨物要補充.現在有熱賣貨品,要不要發板給你試一下.當然也會答應你,發板是可以退的.你不必在意供應商本身的裝修,他的簡單反而體現了務實.好多供應商不知道服務終端,只顧自己裝修,彰顯實力.我有個朋友向我報告,說找到一家有實力的供應商.我問他你怎么知道有實力,他回答:quot;哇,他們店子裝修的好豪華呀!quot;
一旦有了好的供應商,你也要努力.強強組合,雙方要珍惜.不要太計較,天天提要求.任何單方面的利益都不能長久.好好賣貨,這關系到你的發言權.展現你的價值越充分,你得到的好處越多.
看貨篇：三分貨七分賣
1.不要好看,只要好賺.
好看的貨,在歐洲,不在廣州. 重點看估計能賣多少錢.
2.不要光挑自己喜歡的,要挑多數人都接受的.
不是自己穿,要有生意頭腦.自己賺了錢,大把好東西穿.
3.供應商好是好,但貨不是最漂亮的
衣服最漂亮的是婚紗.找個婚紗公司??
4.我有品位.這些貨看起來不怎么樣
除非你做國際名牌.有品位的妹妹,你會死的很難看的.有品位的妹妹,通常賠錢賺吆喝.
5.路費太貴,多拿點,攤平費用
什么年代了.搞清楚編號,方便補貨就好了.電話電腦多用用.
6.我客源少,要天天新款
保持一定的風格很重要.擴大客源是根本.圍著幾個熟客轉,你會貨越壓越多,客越來越少.店里亂七八招,斷碼貨比比皆是.
好銷的款,爭取多賣,這是市場肯定了的貨,消費者買后滿意度高,做熟客的機會大增.反而新貨有新貨的風險.
好賣的貨.我下手重通常會拿幾十件.時常檢查碼數是否需要補齊,要不要增加顏色.
7.我經常給電話,只補一兩件,供應商會不會瞧不起?
放心,好的供應商會欣賞你的謹慎的.至少,你不會給他帶來大麻煩.
如果你致電要退貨20件30件,他才煩.
8.供應商有些過分的要求,我能拒絕嗎?
拒絕.商人的特質,就是保障自己的利益. 你是商人嗎?
我是一個批發商,我尊重有分量的對手.
文/淘寶論壇